Vývoj nebo obchod?

S jednou věcí, se setkávám u začínajících firem kolem mě velmi často a hlavně v oblasti technologických firem to platí dvojnásob. Nazval bych to pracovně “strach z obchodu” nebo “strach z nasazení produktu”. Je daleko jednodušší schovat se za monitor počítače a s odvoláním na nehotový produkt trávit týdny jeho vývojem a lazením, aniž by ho kdy reálně použil zákazník.

Přijít za zákazníkem pouze s nápadem se může samozřejmě vymstít, ale na druhou stranu je to ten nejvíce flexibilní “produkt”, který můžete mít. Dá se kdykoliv měnit a upravovat bez větších nákladů. Na opačné straně stojí precizně a do detailu zpracovaný výsledek několika roční práce, který se ovšem nemusí na trhu vůbec uchytit.

Zejména složitým technologickým základem, který bude celý produkt nebo službu pohánět, byste si měli být jisti. To co stojí nad ním a není v podstatě důležité k jeho funkci se dá měnit a upravovat za běhu podle zkušeností s reálným použitím a nasazením. Správná cesta je tedy někde mezi. Je dobré mít něco v ruce a hlavně mít jistotu, že když to někdo bude chtít, tak to zvládnete udělat. Minimálně pokud jste začínající firma, tak nemáte na vybranou a nalezení správného bodu, od kterého prodávat, může být klíčové pro přežití a úspěch.

Připomíná mi to příběh začínající firmy z mého okolí. Jejich webová služba se skládá z velmi složité technologie s unikátním přístupem k řešení problému a samozřejmě z uživatelského prostředí. Technologie, která má službu pohánět ještě pořádně nefunguje a ani neexistuje přesný business plán, který by říkal, kdo si službu vlastně koupí, ale firma už vyvíjí v uživatelském prostředí sdílení projektů, podporu pro týmovou spolupráci a další funkce, které by od takové služby v podstatě nikdo neočekával a jejich absence nemůže žádným způsobem ovlivnit hlavní účel použití. A samozřejmě zmiňovaná firma nevydělala ještě ani korunu…

Je pochopitelné, že prodej a obchod nemusí být hlavně pro začínající firmy a zejména ty z IT oblasti lákavými činnostmi, ale bez něj se žádná firma neobjede. Pokud s ním začnete pozdě, pravděpodobně nedokážete generovat cashflow potřebné pro přežití společnosti. Krasným příkladem je naše vlastní zkušenost…

Po celou dobu si uvědomujeme nutnost obchodu pro přežití společnosti a proto jsme měli vizi produktu a ano měli jsme i jistou funkční verzi, ale zdaleka neobsahovala všechno, co jsme si nejenom vymysleli a přáli, aby uměla, ale co jsme i nabízeli zákazníkům. Téměř rok jsme se soustředili v podstatě výhradně na obchod a prodej. Cestovali jsme, telefonovali, připravovali prezentace a nabídky, jednali s klienty…

Šlo to samozřejmě velmi pomalu a v podstatě první větší úspěch se dostavil až po 8 měsících tvrdé dřiny. Těch 8 měsíců jsme museli nejenom přežít, ale financovat celou firmu, platit cestování a hradit všechny další náklady včetně těch osobních pro zajištění vlastní existence. V oblasti našeho působení není 8 měsíců na uzavření obchodního případu zase tak moc a lze nalézt i obchody běžící rok a půl a déle, takže si obchodně stojíme velmi dobře.

Teď si představte, že bychom se 6 měsíců soustředili pouze na vývoj našeho řešení a teprve potom bychom začali s obchodem. Naše společnost by už neexistovala. Tak dlouho by nám nevystačili finanční prostředky. A navíc by nás mohla předběhnout konkurence.

Způsob, jakým jsme to udělali, měl několik důležitých přínosů:

• Byly věci, které jsme nakonec vůbec nerealizovali, protože je zákazníci vlastně nechtěli a nikdy bychom jim je ani neprodali. To nám ušetřilo spoustu času a spoustu peněz.
• Byly věci, o které byl prostě zájem větší než o ostatní a díky tomu jsme mohli správně nastavit žebříček priorit při vývoji.
• Dostali jsme se k reálným požadavkům a zdrojům a mohli jsme při vývoji testovat i reálné situace a nejenom vlastní modelové scénáře, které prostě nemusí vždy obsáhnout všechny možnosti a chybové stavy.

Mělo to samozřejmě i negativní stránky – stres a neuvěřitelný shon -, protože jsme prostě museli dodat v termínu nejenom hotovou práci, ale ještě k tomu vyvinout slíbené funkce. V některých projektech jsme místo obecného a znovupoužitelného řešení museli sáhnout po rychlé variantě na míru a teď tyto věci předěláváme do rozumnější podoby.

Po roce v uvedeném řežimu se obchod částečně stabilizoval. Máme osloveno tolik zákazníků, že postupně dotahujeme jednotlivé obchodní případy a generujeme tak práci a peníze. Jsou prostředky na to, abychom mohli najmout další lidi. Soustředíme se půl na půl na vývoj a obchod a hlavně ve vývoji dotahujeme naše řešení k dokonalosti dle toho, co jsme se naučili z jednání se zákazníky i z realizovaných zakázek. Investujeme také prostředky do rozvoje těch částí našeho řešení, o které je zájem a které nás dříve nenapadli. Ty prodáváme již existujícím zákazníkům, což je daleko rychlejší a jednodušší než uzavření úplně nového obchodního případu.

Pro nás to skončilo happy endem… tedy lépe říci, že to pro nás díky tomu, že jsme správně přistupovali k obchodu, zatím neskončilo…